SESIÓN 1:
Introducción: conflicto, negociación e interdependencia estratégica
1. La gestión del conflicto 2. Interdependencia estratégica 3. Negociación explícita y negociación tácita
4. Los juegos. Puro conflicto, pura coordinación, mixtos 5. El espacio de la negociación
6. El análisis negocial
SESIÓN 2:
Negociación, racionalidad y comportamiento estratégico
1. Negociación, racionalidad estratégica e irracionalidad
2. Principio de reconstrucción y árboles de juego 3. Estrategia dominante y estrategia dominada. Equilibrio de Nash 4. Dilema del prisionero y dilema del negociador
Experimento de racionalidad y coordinación tácita
Lecturas obligatorias: FONT BARROT, A. Curso de negociación estratégica: capítulos 1, 2 y 3.
Preparación complementaria: visionado del vídeo:
https://www.youtube.com/watch?v=s4jryziVjNE&list=PLr3XIBco3u_M048JBoux09Q2Rl40r1PA-&index=38
SESIÓN 3:
Negociación y poder I
1. El poder negocial
2. Bargaining set: valores de reserva, zona de posible acuerdo, niveles de aspiraciones
3. Evaluación y comparación de alternativas
Ejercicio colectivo de bargaining set en clase
Lecturas obligatorias: FONT BARROT, A. Curso de negociación estratégica: capítulo 4, y apartado 6.4.
SESIÓN 4:
Negociación y poder II
1. Cómo mejorar el poder negocial
2. Otras fuentes de poder negocial
SESIÓN 5:
La posición de salida y estrategias de apertura
1. Gestión básica de la comunicación
2. Apertura: anclaje y primera oferta
3. Secuencias o patrones de concesiones
Lecturas obligatorias: FONT BARROT, A. Curso de negociación estratégica: capítulo 5.
Entrega: ejercicio obligatorio de bargaining set
SESIÓN 6:
La negociación competitiva (I)
1. Posiciones y reclamación de valor
2. Engaños y otros trucos sucios
3. Trampas estructurales: costes irrecuperables, escalada, etc.
Ejercicio obligatorio de negociación competitiva simulada 1
Lecturas obligatorias: capítulo 6.
SESIÓN 7:
La negociación competitiva (II)
1. Modelos de sumisión
2. Toma de rehenes y costes temporales
3. Avisos, amenazas y promesas. Reglas de respuesta
4. Compromisos estratégicos
Lecturas obligatorias: capítulo 7.
Material complementario:
https://www.youtube.com/watch?v=km2Hd_xgo9Q&index=20&list=PLr3XIBco3u_M048JBoux09Q2Rl40r1PA-
SESIÓN 8:
La negociación competitiva (III)
Ejercicio obligatorio de negociación competitiva simulada 2
SESIÓN 9:
La negociación integradora (I)
1. De la confrontación posicional a los procedimientos integradores
2. Intereses y creación de valor
3. Las condiciones para la cooperación estable
4. El método de Harvard de negociación
Lecturas obligatorias: capítulo 8, hasta apartado 8.6 (incluido)
Visionado obligatorio de vídeo:
https://www.youtube.com/watch?v=6OPzgWIAGao
SESIÓN 10:
La negociación integradora (II)
Ejercicio práctico de negociación integradora simulada 1
Visionado obligatorio de estos vídeos:
- https://www.youtube.com/watch?v=1FeM6kp9Q80
- https://www.youtube.com/watch?v=HMOFLH96SP0
- https://www.youtube.com/watch?v=Hc6yi_FtoNo
SESIÓN 11:
La negociación integradora, reparto justo y negociación asistida
1. La negociación asistida: métodos ADR y derecho
2. Propiedades del reparto justo
3. Procedimientos aleatorios, divide-and-choose y secuenciales
4. La fórmula win win de Brams y Taylor
5. Las subastas internas. Steinhaus.
Lecturas obligatorias:
- FONT BARROT, A. Curso de negociación estratégica: apartado 8.7 y capítulo 9.
- artículo de José Luis MARTÍ, “Los métodos alternativos de resolución de conflictos: aire renovado para el poder judicial”, manuscrito
- BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. Negociación racional, en un mundo irracional. Barcelona: Paidós, 1993: capítulo 15.
Ejercicio práctico de negociación integradora simulada 2
SESIÓN 12:
Conclusiones
1. La guía de la negociación
2. Los límites de la negociación: mercado, ética y derecho
Ejercicio colectivo en clase de reparto justo
Entrega posterior: Ejercicio obligatorio de reparto justo
Lecturas obligatorias:
- Owen FISS, “Against Settlement”, Yale Law Journal, 93 (6), 1984.
- BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. Negociación racional, en un mundo irracional. Barcelona: Paidós, 1993: capítulo 13.
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